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Présentation

Installée dans l’Yonne depuis 1969, la filiale française du groupe allemand Berner est un des leaders de la distribution omnicanale, spécialisé dans le conseil et la vente de produits chimiques, de fixation, d'outillage, d'EPI et de consommables techniques pour les professionnels de la mobilité, de la construction et de la maintenance industrielle. Berner assure un service complet et un conseil professionnel dans plus de 20 pays européens.
Face à l’accélération constante des attentes de sa clientèle et à la digitalisation de ses relations commerciales, Berner capitalise sur son expérience d’un demi-siècle pour évoluer avec et pour ses clients. C’est pourquoi Berner France se tourne aujourd’hui vers l’avenir avec le développement d’une stratégie omnicanale axée sur les services et l’expérience client aussi bien sur le web, au téléphone ou sur le terrain qu’en point de vente.

Chiffres clés

  • Création de la filiale France en 1969 ;
  • 100 000 clients ;
  • 25 000 références produits ;
  • 1 500 collaborateurs dont 1 000 dédiés à la force de vente ;
  • plus de 235 millions de chiffre d'affaires
  • 3 secteurs d’activités : construction, mobilité, maintenance industrielle ;
  • 2 points de vente en région lyonnaise et lilloise.

Le challenge

Le challenge de Berner : maximiser les performances de son réseau commercial

Avec environ 1 500 collaborateurs en France dont plus de 1 000 dédiés à la force de vente, l’optimisation des performances commerciales est un enjeu crucial pour Berner. La société doit pouvoir d’une part s’assurer d’une couverture de marché optimale et d’autre part construire des plans de tournées cohérents et fiables pour ses commerciaux sur le terrain.
Berner positionnant la satisfaction client au cœur de sa stratégie, maîtriser son territoire s’est imposé comme véritablement incontournable pour rester au plus proche des clients et leur proposer des produits et services en adéquation avec leurs besoins.

Aux prémices du géomarketing, Berner avait déjà bien saisi l’enjeu de l’optimisation géographique pour développer ses activités. La société a rapidement délaissé les listings de données papier ainsi que les cartes administratives et routières photocopiées pour déployer une infrastructure moderne qui révèlerait de véritables outils d’aide à la décision au service de la performance commerciale.

La solution apportée par GEOCONCEPT

La première brique du chantier fut celle de la représentation cartographique du réseau et de la sectorisation commerciale. Afin de passer d’une approche parcellaire à une vision nationale de son réseau, Berner a choisi de se tourner vers un acteur déjà reconnu qui pouvait l’aider à exploiter tout le potentiel de son réseau et à le développer grâce à des outils d’optimisation géographique.

La société s’appuie aujourd’hui sur la solution collaborative Geoconcept Sales & Marketing pour accéder à des outils de création, de consultation, de partage d’information, d’analyses géographiques et de reporting en ligne. Couplée à des outils de datamining et à ses propres données clients, Geoconcept Sales & Marketing permet à Berner de générer des veilles de viabilité de ses secteurs de vente au quotidien. La solution permet également de partager des études géomarketing ponctuelles ou spécialisées à forte valeur ajoutée (sur la typologie de clientèle par exemple) directement sur l’Intranet, pour les commerciaux ou la direction.

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« GEOCONCEPT a su nous accompagner dans notre développement et rester à l’écoute de nos ambitions. Nous sommes fiers du chemin parcouru ensemble. Nous continuons par ailleurs à enrichir l’outil à mesure que nos besoins évoluent. Répondant aux nouveaux défis de l’omnicanal, et soulignant notre stratégie de proximité avec nos clients, nous nous appuyons notamment sur l’outil pour mettre en place un réseau de shops régionaux, combinant disponibilité de marchandises sur site et organisation de livraisons. »

Patricia Maraîcher, responsable Marketing Client chez Berner
Vers une maîtrise parfaite du territoire avec Opti-Time

Au-delà des études et rapports géomarketing, Berner a également choisi de s’associer à GEOCONCEPT pour mettre en œuvre une solution personnalisée de gestion des plannings de rendez-vous des forces de vente sur le terrain.
Une fois la sectorisation établie, chaque commercial Berner définit un choix de clients prioritaires à visiter. Grâce à son puissant moteur d'optimisation géographique, Opti-Time recherche et identifie alors le meilleur plan de tournées en fonction des contraintes spécifiées par l'entreprise et les clients. D’autres rendez-vous pertinents sont proposés par l’outil, en plus des rendez-vous définis comme prioritaires, pour compléter le planning du commercial. A lui de décider ensuite des ajustements souhaités et de se laisser guider par l’outil, depuis une interface personnalisée dans la solution CRM interne de Berner.

« Avant, les tournées étaient organisées au jour le jour, nous laissant peu de marge pour réorganiser les plannings en cas d’imprévu. L’intelligence du système Opti-Time nous permet aujourd’hui de préparer les tournées directement avec les commerciaux une fois par mois, tout en offrant la possibilité de faire des ajustements entre deux planifications. C’est un gain de temps, de flexibilité et de performance indéniable pour toute l’équipe. »

Bénigne Fournier, DSI de Berner France


Grâce à Opti-Time, les managers commerciaux peuvent voir clairement et instantanément les tournées réalisées sur le terrain pour évaluer les performances de leur équipe. Autre avantage, la possibilité de créer des interfaces et des outils de suivi personnalisés, permettant aux commerciaux de s’approprier pleinement l’outil.

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